دانلود جزوه بازاریابی و مدیریت بازار حسن الوداری پیام نور pdf

قسمتی از جزوه بازاریابی و مدیریت بازار حسن الوداری :

v    از آنجا که هیچ موسسه یا بازاری نمی تواند به تنهایی جوابگوی تمام نیازها و خواسته متقاضیان باشد، مدیران                       

      بازاریابی یا شناخت متقاضیان بالقوه و تقسیم بازار به برنامه ریزی مناسب می پردازند.

سیر تکاملی تقسیم بازار

الف) بازاریابی انبوه و یکنواخت

ب) بازاریابی تفکیکی یا تنوع کالا

ج) بازاریابی متمرکز یا هدف دار

v  براساس عوامل که در زیر نام بده میشود معیار و ضوابط تقسیم بازار شکل میگرد که عبارتند از:

1. تقسیم جغرافیایی
2. تقسیم جمعیتی (سن و دوره زندگی،جنس،درآمد،عوامل چندگانه جمعیتی)
3. تقسیم روانی (طبقه اجتماعی،سبک زندگی،خصوصیات شخصیتی)
4. تقسیم رفتاری (مناسب و موقعیت ها،مزایای مورد انتظار مصرف کنندگان،وضعیت مصرف استفاده کنندگان،میزان

     مصرف،وضعیت وفاداری،و آگاهی خریدار، عقیده و نگرش مردم نسبت به کالا،)

v عوامل موثر در تقسیم بندی بهینه بازار: به میزان آن باید ویژگی های زیر موجود باشد:

1. مقرون به صرفه
2. امکان اجرا در صورت وجود منابع
3. قابل اندازه گیری بودن میزان خرید بخش ها
4. قابل دسترسی بودن خریداران بخش های مختلف

سه استراتژی تعیین بازار هدف

1. بازاریابی یکسان (غیر متمرکز)
2. متفاوت (تفکیکی)
3. متمرکز

عوامل موثر بر انتخاب استراژی بازاریابی

1. میزان منابع و امکانات شرکت
2. میزان تشابه محصولات
3. میزان تجانس بازارها
4. سیکل عمر کالاها
5. استراتژی بازاریابی رقبا

v  رضایت مشتری و خریداران از جمله عوامل موثر در برنامه ریزی بازاریابان به جهت حفظ بقاء بازار آنها است.

v  عدم توجهت به مشتریان بالفعل در موسسات = عدم توجه به مدیران سازمان و عدم توجه به مشتریان بالقوه در

موسسات = عدم توجه به کارکنان کلیدی سازمان است.

v  بزرگترین و نیرومندترین کسب و کارها فقط می توانند ۳۰% از کل سهم بازار را داشته باشند.

تقسیم بندی بازارها بر اساس نیازهای متنوع مشتریان

1. بازار فعال: پول و اشتیاق و نیاز به کالا هست.
2. بازار محتمل: اشتیاق و نیاز هست ولی پول نیست.
3. بازار بالقوه: پول و نیاز هست ولی اشتیاق نیست.
4. بازار پنهان: پول و علاقه هست ولی نیاز نیست.

عوامل موثر بر رفتار خریداران

الف) عوامل فرهنگی: فرهنگ، خرده فرهنگ، طبقه اجتماعی

ب) عوامل اجتماعی: گروه ها، فامیل (خانواده)، نقش و منزلت اجتماعی

ج) عوامل شخصی: سن و سال، مرحله زندگی، شغل، وضعیت اقتصادی، سبک زندگی، شخصیت و تصورات شخصی

د) عوامل روانی: انگیزه، ادراک، یادگیری، باورها

v  در این فصل به بررسی و مطالعه مباحثی مربوط به اندازه گیری میزان تقاضا، شناخت رقبا و سهم آنها از بازار و

رسیدن به سهم بازار خود از بازار و در نهایت سهم فروش در حال و آینده می پردازیم.

v  کارپیش بینی با برآورد میزان تقاضا تمام نمی شود بلکه در کنار آن عواملی که میزان تقاضا بر آنها اثر می گذارند نیز

مهم است.

– تعاریف فروش

1. روشی برای هدایت مشتری برای خواست کالا و خدمات ما
2. کمک به مشتری برای خرید محصولی که به آن علاقه دارد.
3. متقاعد کردن مشتری به اینکه کالای بخشی از کل بازار که موسسه ما آن را مد نظر دارد.

v  سهم بازار و انواع آن: منظور از سهم بازار، بخشی از کل بازار که موسسه ما آن را مدنظر دارد.

v  نوع ۱  بازار مطلق: سهم بازار یک شرکت به کل بازار

v  نوع ۲ بازار نسبی: سهم بازار یک شرکت نسبت به بزرگ ترین رقیب خود

انواع بازار

1. بالقوه
2. در دسترس
3. در درسترس واجد شرایط
4. هدف
5. تسخیر شده

_  مدلهای پیش بینی

 الف) کمی

1. مدل پیش بینی بدون تغییر
2. مدل پیش بینی با درصد تغییر
3. مدل میانگین متحرک ساده
4. مدل میانگین متحرک موزون
5. مدل نمو هموار ساده
6. مدل نمو هموار هلت – وینترز
7. مدل پیش بینی باکس و جنکینز
8. مدل پیش بینی اقتصاد سنجی

ب) کیفی:

1. دلفی
2. روش استفاده از دیدگاه خریداران

     ۳٫روش استفاده از دیدگاه فروشندگان

4. مدل بررسی قصد خریداران
5. مدل شبیه سازی آزمایش بازار
6. مدل تست بازار
7. مدل های تلفیقی